• שימי רף

שיחת מכירה או "איך מעשירים באהבה את מערכת היחסים שלנו עם הלקוח"


למכור זה מפחיד, אך עד כמה שזה נשמע בנאלי – אהבה היא הפתרון.

כל אחד מאיתנו עוסק במכירות, לא רק בעל עסק עצמאי. כל ריאיון עבודה הוא מכירה, כל הנעה של יוזמה חברתית דורשת את "מכירת הרעיון", וכל פעם שאני רוצה להשיג מטרה אך דעותיהם של אנשים אחרים עלולים להגביל אותי, אני צריך "למכור", ויש אומרים שגם כל דייט רומנטי הוא מכירה. גם אתם חשים מעט התנגדות למילה “מכירה”? עבור כמה מאיתנו המילה טעונה זיכרונות ורגשות לא נעימים של ניסיון עבר כמוכר או כלקוח. ההתנגדות הזו מניעה אותנו להימנעות ממכירה ולפחד ממכירה – ועם זאת, אנו תלויים בה.

מי מאיתנו אינו נתקל מידי פעם בפחד מלמכור? הרגע הזה שבו אני נאלץ לעמוד מול בנאדם זר או מוכר, לשבח את עצמי ואת המוצר שלי, לתת תג מחיר בכסף לשרות שהוא כלכך ערכי וחלק מנשמתי? מה יקרה אם יגידו לי לא? הפחד הזה שרק בגלל שלא בחרתי את המילים הנכונות העסקה תיפול? הסרט רץ בדמיון, בתוכי אני מתכווץ, לא נעים לי – וככה, עם החוויה הפנימית הזו אני הולך למכור. מידי פעם הנבואה מגשימה את עצמה ותחושת הדחק מתעצמת. חיינו תלויים במכירה כדי להביא כסף הביתה. עבור רבים זה סרט אימה.

אפשר לצאת מהסרט – יש פתרון שיגרום לכם לחכות בציפייה לשיחת המכירה הבאה.

ראשית נבין מה מקור הפחד וההתנגדות הפנימית למכירה. הפחד העומד בבסיס הפחד למכור,הוא הפחד שלא ירצו אותי ושלא יאהבו אותי כי אני לא מספיק טוב. מזה נובעים שאר החששות של המכירה כמו: איך אני נראה? האם אני אומר את המילים הנכונות? מה יגידו עלי? ומה אם הוא ישאל שאלה שאין לי עליה תשובה?

מקור התנגדות נוסף הוא זיכרון שבו מישהו אחר ניסה לגרום לי לקנות באופן אגרסיבי ולא נעים, עד כדי שהרגשתי מרומה ונאנס לקנות. אני לא רוצה להיות כזה. כשאני מוכר אני לא רוצה שאדם אחר יחוש שאני אגרסיבי ולא נעים, כי אז הוא לא יאהב אותי. אני מפחד שהוא יישא בתוכו את התחושה הלא נעימה שיצרתי בעת המכירה. גם זה פחד מדחייה (וגם שיעור חשוב באיך לא למכור).

כשאני בא לכל שיחה עם תחושה ש"אולי לא ירצו אותי" ובתוכי אני מתכונן לספוג את המכה, אני משדר את תחושת חוסר הביטחון הזו החוצה. הצד השני חש את החשש וחוסר ביטחון, ובאופן מודע או לא מודע מגיב כמו שצפוי שבנאדם יגיב מול מוכר חסר ביטחון – סיכויי המכירה שלנו יורדים.

הפתרון: להוריד את הביקורת העצמית ולהאמין באמת שהלקוח אוהב אותי – החוויה תשתנה וסיכויי המכירה יעלו פלאים. נשמע פשוט אך בלתי אפשרי כאחד? תרגיל בסיסי של שליטה במצבי תודעה יעשה את העבודה.

איך עושים את זה: כדי לייצר או לשנות בתוכי רגש אני יכול להגיע משני כיוונים, מלמעלה או מלמטה. כשאני מגיע מלמטה משמעו לשנות את הסיפור שאני מספר לעצמי ודרך הסיפור ישתנה הרגש. לשנות מלמעלה משמעו לייצר את הרגש ישירות מהמוח והתחושה הגופנית, ללא סיפור. התוצאה הסופית של שני הכיוונים היא אותו דבר, אך שינוי מלמעלה הוא מהיר יותר ודורש מיומנות גדולה יותר של שליטה במצבי תודעה. יש גם דרך שלישית, דרך עשייה ושינוי הסביבה החיצונית. הפעם נתמקד בשינוי המשלב מעט מלמעלה ומעט מלמטה, דורש מעט תרגול אך אפשרי לכל אחד.

מה עושים: רגע לפני שאני מתקשר בטלפון או לפני פגישה, אני מדמיין מישהו שבאמת אוהב אותי. זה יכול להיות אימא, אח, חבר או אפילו כלב או חתול. אני נזכר בתחושה ומתמלא בה, אני שם לב איפה אני חש את זה בגוף. עכשיו אני שומר על התחושה, ומחליף את התמונה של האדם שאוהב אותי בדמותו של הלקוח שעומד מולי. במידת הצורך, מידי פעם, אני מעלה שוב את הזיכרון של מי שאוהב אותי באמת ומרענן את התחושה “אוהבים אותי”. ככל שנעשה את זה יותר היכולת תשתפר, זה יהפוך להרגל וחווית השיחה תהפוך לעוד רגע של אהבה.

נסו, אם נתקלתם במקרה מסובך או רק רוצים עצה – מוזמנים לפנות אלי.

#LICBT #CBT #דימויעצמינמוך #איךלהפסיקאתהמחשבות

0 views

© 2015 Shimi Ref.

Designed by BEST SITE